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■第25回 テレビショッピングに学ぶ
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私はテレビショッピングの雰囲気が好きなのですが、テレビショッピングも
変わりつつあります。
昔の主力商品は、ふとん圧縮袋や高枝切鋏など一風変わったものでしたが、
最近では家電や調理器具、衣類のような身近なものがメインになりつつあり
ます。
それに伴って売り方も変わってきていて、見ていると大変勉強になります。
今回はそんなお話です。
テレビショッピングの優位性は、何と言っても買い物に行かなくても買える
という手軽さにあります。
しかし、司会者は「安い」を連発しますが、言うほど安くはなく、むしろ近
所のディスカウントショップで購入した方が安い場合が多いです。
そこで、お得感を演出するための方法が、「おまけを付ける」なのですが、
これも明らかにおかしいものがあります。
例えば、スイスの購入腕時計を購入すると、今だけ女性用もついてきます。
さらに今回は、このペアをもうワンセットお付けしますなんていうのもあり
ました。都合４つです。
それなら１つで１／４にしてくれよと、多くの人が思いますよね。
ペア物では、販売したいターゲット層がカップルや夫婦になってしまうのも
マイナスでしょう。
また、ふとん圧縮袋を買うと、全く関連性の無い高枝切鋏が付いてくること
もありました。マンション住まいの人に売る気は無さそうですね。
●ジャパネットの工夫
テレビショッピングで大成功した会社に、「ジャパネットたかた」がありま
す。
長崎訛りの特徴的な口調で「見てください、この滑らかなボディィィィィ」
と強気な姿勢で商品を説明する高田社長の姿は見る人を釘付けにします。
一見すると社長のキャラクターで成功したようにも見えるのですが、実は工
夫に工夫を重ねています。
社長の高田明氏は、小さなカメラ店の次男として生まれ、実家のカメラ店の
手伝いをしているときに、ラジオショッピングに出演したところ、注文が殺
到し通販の世界に進出したとのことです。
その時の売上げは、数ヶ月分の売上げを１日で達成してしまうほどだったと
いうことですが、これは誰でもやれば売れるということではなく、どうすれ
ば売れるのかを考えた結果なのだそうです。
どんな人が購入し、どう使ってくれるのかを考え、もっと便利な使い方や他
の商品と組み合わせた利用方法などを解説することで、買いたくなるイメー
ジを持ってもらうことを考えたのです。
このやり方は、もちろん今も続けられています。
多くのテレビショッピングが未だに関連の無いおまけや、さらにもう一個と
いった売り方なのに対し、商品をさらに便利にする商品を併せて売るという
売り方にしています。
シチュエーションも明確です。
ビデオカメラなら、子供の誕生会や運動会を録画するといったシナリオを用
意しており、暗い所や走っている姿を撮るときのポイントも解説します。
テレビを見ている人は、「へえ、こういう使い方もあるんだね」と興味を持
ってくれますし、その使い方ができるセットが購入できるのですから、購入
も楽です。店頭ではバラバラに購入しないといけません。
●ネットショップでは
インターネットショップで購入する人には大きな特徴があります。
それは、単品しか購入しないということです。
インターネットショップを利用したことのある人は心当たりがある人も多い
と思いますが、インターネットショップで購入するときは、買いたい商品が
既に決まっていることが多いです。
ある商品を買おうと思って、どこが安いかなという検索をした結果購入する
ため、目的の商品しか購入しないのです。
これでは売れ筋商品しか売れなくなりますので、運営者には頭の痛い悩みで
しょう。
ではどうすれば良いのかと言いますと、セット販売にします。
それも、ただ余っている商品を付けるのではなく、その商品をより便利に使
えるようにするための商品を組み合わせます。
例えばデジカメならプリンタを付けるなんていうのは基本だと思いますが、
使う人の姿を想像することで、使い方のシナリオを考えてみるのです。
ジャパネットたかたを見ながら、参考にしてみるとよいかもしれません。
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